Вы «приземлили» пользователя. Как продать ему товар?
Почему выход в топ поисковой системы или огромные рекламные бюджеты в сфере контекстной и медийной рекламы вовсе не дают хороших продаж? Почему пользователи покидают ваш сайт в течение 5 секунд? Как повысить уровень конверсии страниц товаров?
Что такое продающая страница и почему она не всегда продаёт?
Для начала определимся с тем, что же такое
продающие страницы для сайта. Некоторые «продающие страницы» вообще не продают в привычном понимании — их задача получить не деньги, а какую-либо информацию (например, e-mail посетителя). Таким образом, можно говорить о том, что продающие страницы — это те, которые превращают посетителя в клиента. Задача таких страниц — получить отклик.
Примеры продающих страниц:
— Опрос (отклик — голос клиента);
— Форма подписки на рассылку (отклик — e-mail в клиентской базе);
— Страница товара (отклик — покупка или контент в виде комментария);
— Описание услуги (отклик — звонок в офис);
Как видите, эти страницы одна общая черта: в любом случае нам нужно замотивировать пользователя совершить то или иное действие.
Структура сайта: от привлечения к продажеУсловно разделим сайт на несколько типов страниц:
— Главная: её задача — привлечь посетителя и дать ему возможность выбора товара или услуги.
— Вспомогательные страницы — различные сервисные разделы: например, карта сайта.
— Страницы-приманки — они же «точки входа», то есть те самые места, где к нам приходит пользователь.
— Продающие страницы — точки, где пользователь становится клиентом.
— Страницы оплаты — то, что пользователь видит после решения о покупке: здесь с него берётся оплата или же контактные данные.
Исследования показывают, что как и в наружной рекламе, требуется несколько контактов с пользователем: в «наружке» говорят о шести просмотрах биллборда, на сайте обычно речь идёт о посещении 3-4 страницах до попадания на продающую и совершении действия. К примеру, пользователь, зашедший на сайт дизайн-студии, сначала некоторое время почитает главную, потом посмотрит раздел о цена, если они его устроят — полистает портфолио — и только потом задумается о заказе. Если где-то на одной из посещённых страниц вы сможете ответить на все его вопросы и обосновать необходимость сделки — она будет совершена.
Главное противоречиеЕсть два мнения относительно того, что такое продающая страница. SEO-специалисты полагают, что это точка, куда направлен поисковый трафик (то есть хорошо оптимизированная под какой-то конкретный запрос страница сайта). Маркетологи считают, что продающая страница — это тот раздел, где всё сделано для продажи. SEO-подход предполагает отношение к странице как к своеобразной приманке для посетителя, а подход маркетологов опирается на то, что пользователь уже готов к восприятию товара.
Соответственно, есть два подхода к построению подобной страницы: оптимизация под поисковые запросы или же глубокая предпродажная работа с посетителем.
Если основной трафик сайта — это пользователи поисковых систем, то имеет смысл делать страницы-приманки, с которых пользователь может легко перейти на продающую маркетинговую страницу (например, со страницы с общим описанием попасть на страницу, где ему подробно и в картинках будет рассказано о том, как именно изготавливается его заказ и как он попадает к нему). Если же речь идёт об изначально продуманном с психологическо-пользовательских позиций сайте, то наиболее удобным способом привлечения посетителей становится контекстная реклама, которая может сразу же вести пользователя на внутреннюю страницу.
Главным противоречием в построении продающей страницы является тот факт, что с действительно нужными пользователю данными (или психологическим продающим текстом) оптимизация под ключевые слова очень сложна. К примеру, эмоциональный текст, рассчитанный на мгновенную покупку или же формирование устойчивого желания в будущем, может быть просто уничтожен одной-двумя лишними вставками. Как видите, продающий текст и текст с обилием высокочастотных запросов — это совершенно разные вещи.
Есть два правила, которые необходимы для удержания пользователя и удачной продажи:
— Ничего не должно отвлекать от сделки;
— Всё должно быть направлено только на её совершение.
Фактически это означает, что страница с товаром не должна содержать никаких исходящих ссылок — кроме одной большой с надписью «купить сейчас». Тем не менее, на практике это практически нереально по множеству причин. Исключение составляют так называемые сайты-одностраничники, цель которых — продажа конкретного специфического товара. Интересен тот факт, что одностраничники практически никогда не продвигаются классическими SEO-методами, а, скорее, используют возможности SMO.
Дифференцируйся или не продавайПродающие страницы интернет-магазинов (страницы товаров) часто находятся достаточно глубоко в структуре, и их достаточно много. Когда у вас есть один сайт под одну категорию товаров (отличающихся, например, только комплектацией или конкретными моделями), то всё выглядит относительно просто.
Конечно же, вы можете спросить, а почему бы клиенту интернет-магазина сначала не выбрать товар, а потом уже искать, где он предельно дешев? Многие именно так и поступают, но:
1. Не все товары имеют точные аналоги (например, если речь идёт о чём-либо индивидуальном);
2. Часто имеет большое значение репутация продавца;
3. Важны вспомогательные факторы: скорость и удобство доставки, варианты оплаты и т.п.
Есть ещё один фактор, который играет очень большую роль при работе с аудиторией, готовой совершать покупки под воздействием эмоций, а именно:
«Вьетнамская стратегия»Суть вкратце такова: практически все маркетологи считают, что клиент, выбирая товар, делает выбор как минимум между двумя вариантами. Тот вариант, который нравится ему больше, он и приобретает.
Мнение это настолько же укоренившееся, насколько и неправильное. Американские психологи, изучавшие психологию командиров, прошедших Вьетнам, с удивлением выяснили, что действуя «на эмоциях», человек не делает никакого выбора! Он просто проверяет первый попавшийся вариант на соответствие своим целям — и если всё в порядке — опирается на него. Данные исследования среди прочих легли в основу экономических исследований, автор которых получил Нобелевскую премию несколько лет назад.
Говоря простым языком, если вы в достаточной степени убедите пользователя, что он должен приобрести товар — он не покинет ваш сайт, не пойдёт сравнивать предложения конкурентов и не будет искать иные варианты.
Он просто совершит покупку.
Три вопроса которые задаёт пользователь на любой странице
Вам нужно ответить на них, если вы хотите убедить его купить ваш товар.
1. Зачем мне это надо?
Продающая страница должна описывать ту проблему, которая возникла у пользователя и давать её решение в виде товара, либо же описывать конкретные выгоды приобретения продукта. Если нет этого элемента — вы теряете тех пользователей, которые колеблются с выбором категории товара.
2. Сколько это стоит?
Цена и наличие на складе — это две первых вещи, которые нужны клиенту, приходящему за конкретикой. Нет цены — прощайте, в соседней вкладке уже открыт сайт конкурентов. Никогда не прячьте цену, даже если очень хочется — вы потеряете намного больше клиентов на убеждении купить кота в мешке, чем приобретёте в результате возможного обращения. Пример очень характерен для свадебной сферы: на сайтах редко постулируются цены.
3. Почему я должен покупать именно эту модель, а не соседнюю?
Дайте точное описание отличий именно этого товара от всех подобных. К примеру, если речь идёт о модели нетбука, отличающейся только объёмом оперативной памяти, где-то на странице может появиться буллет-пойнт в стиле: «Расширенный объём оперативной памяти позволяет вам решать более широкий круг задач, например, свободно пользоваться Photoshop’ом и другими программами, необходимыми в дороге специалисту». Плюс ещё в том, что если вы угадаете конкретную потребность клиента, он перестанет колебаться в выборе, а если нет — он просто пропустит этот пункт (в любом случае вы ничего не теряете, но можете выиграть сделку).
Максимум конкретикиНе бойтесь и не ленитесь давать максимум информации о товаре. Пользователь должен чётко знать, что он покупает: каждое сказанное вами слово, каждое размещённое изображение и каждый комментарий пользователей на этой странице служат дополнительному привлечению клиентов.
По сути, продающая страница — это не описание товара, а описание новой жизни пользователя после его приобретения. На практике это означает, что пользователь ждёт только одной фразы, которая убедит его приобрести товар — той самой, которая «зацепит» его главный мотив. Для кого-то важным будет пожизненная гарантия, кто-то остановит свой выбор на товаре только из-за крайне редко используемой функции, а кого-то задержат слова «модно» или «престижно». В любом случае, чем больше данных о товаре и чем более подробно расписаны все его преимущества — тем лучше для продаж.
«Я в этом не понимаю, мне просто нужно, чтобы оно работало»Никогда не забывайте про категорию клиентов, нуждающихся только в решении своей задачи — и неважно, с помощью какого товара.
Продолжение следует...
